Заказы дилеров или контрактные цены: что взять первым
У дистрибьютора два соблазнительных начала. Заказы от дилеров дают видимый эффект в скорости, но требуют аккуратной работы с разными форматами. Контрактные цены и скидки дают точность, но ошибка здесь стоит денег и портит отношения с партнёром.
Поэтому начинайте с заказов. Агент разбирает присланный дилером список, находит позиции в номенклатуре, проверяет наличие и готовит заказ для менеджера. Цены пока подставляются по обычному прайсу, а любые особые условия отмечаются флажком для человека.
Заранее обсудите с дилерами, что часть заказов будет проходить через помощника. Большинство партнёров воспринимают это спокойно, пока ответы приходят от привычного менеджера и по-прежнему подписаны его именем.
Ход пилота по неделям
Хватит четырёх недель, если у каждой есть своя цель.
В каждую неделю включите короткую встречу на двадцать минут: ответственный показывает ошибки, команда решает, какие правила добавить. Без этой встречи пилот превращается в фоновый шум, и выводов потом не сделать.
- Первая неделя: агент разбирает заказы параллельно с менеджером, ничего никому не отправляя.
- Вторая неделя: сверка результатов и правка справки по найденным расхождениям.
- Третья неделя: агент готовит заказ, а менеджер его проверяет и подтверждает.
- Четвёртая неделя: подведение итогов и решение о подключении контрактных цен.
Что записывать, когда отгрузки учитываются по регионам
Главная трудность дистрибуции — региональный учёт. Один и тот же дилер может заказывать со склада в одном городе, а получать из другого, и в учёте это разные записи. Агент видит расхождения быстрее человека, но нужны правила, чтобы он понимал, какая запись главная.
Заведите в пилоте таблицу, где менеджер отмечает случаи, когда агент неверно определил склад или регион отгрузки. Через пару недель станет ясно, чего не хватает в справочнике складов и что стоит заранее прописать для каждого дилера.
Условия остановки пилота
Договоритесь заранее, что считается тревожным знаком: заказ ушёл дилеру с чужими условиями, агент два раза подряд перепутал склад, менеджеры стали тратить на проверку больше времени, чем раньше тратили на разбор.
При любом из этих сигналов возвращайтесь к режиму черновиков и разбирайте причину. Остановка на неделю дешевле, чем исправление ошибочно проведённых отгрузок по нескольким регионам.
После остановки не торопитесь возвращать агента к работе. Запишите, что именно сломалось, и проверьте на старых заказах, что исправление действительно помогает.
Как с этим работает Coagent
Coagent ставится на сервер вашей компании и подключается к 1С, Битрикс24 и почте. Агент готовит результат, а важное действие выполняется после подтверждения человека.
Возьмите десять последних заказов от дилеров и отметьте, в скольких из них форматы заметно различались.