Какие шаги подходят агенту
Маркетолог или коммерческий директор нередко открывает десяток сайтов конкурентов, копирует цены в таблицу и вручную отмечает отличия. Это однообразная работа, которая устаревает уже через пару дней.
Агент способен регулярно собирать публичные цены и условия по заданному списку позиций, складывать их в таблицу и отмечать изменения с прошлого раза. Задайте список конкурентов и список ваших ключевых товаров, а остальное он сделает по расписанию.
- сбор цен и условий поставки с открытых страниц конкурентов;
- сопоставление позиций конкурентов с вашим прайсом из 1С;
- отметка изменений относительно прошлой проверки;
- короткая сводка для руководителя с вопросами к обсуждению.
Что делает агент, а что человек
Агент собирает и сравнивает. Человек решает, считать ли конкурента сопоставимым: у него другой срок доставки, другая комплектация, иные условия обслуживания. Такие тонкости видны только тому, кто знает рынок.
Сводка агента отвечает на вопрос, что изменилось, но не на вопрос, что делать. Выбор ответа остаётся за руководителем.
Частота проверки тоже вопрос человека. Для ходового товара достаточно еженедельной сводки, для сезонного иногда нужна ежедневная, и руководитель сам знает, когда наступает горячая пора.
Как это выглядит у дистрибьютора
Допустим, дистрибьютор строительных материалов следит за пятью конкурентами по двадцати ходовым позициям. Раньше менеджер тратил на это полдня в понедельник. Теперь утром он получает таблицу и сводку, читает отмеченные расхождения и выбирает три позиции для обсуждения с директором.
Если на странице конкурента формат изменился и цены не прочитались, агент сообщает об этом, а не молча пропускает позицию.
Выводы для директора агент формулирует спокойно и без догадок: по каким позициям конкурент снизил цену, по каким повысил, где у вас теперь самая высокая цена среди сравниваемых.
Какие решения по ценам остаются у руководителя
Изменение собственных цен, акции, скидки постоянным клиентам и письма покупателям с новыми условиями подтверждает руководитель. Агент может подготовить черновик письма, но отправка идёт после проверки.
Соблюдайте и границы: агент собирает только открытые сведения. Закрытые прайс-листы, переписку конкурентов и любые данные, полученные неправомерно, использовать нельзя.
Если сводка показывает резкое снижение цены у главного конкурента, не принимайте решение в тот же час. Сначала уточните у менеджеров по продажам, что они слышат от клиентов.
Первая проверка цен: десять позиций и три конкурента
Выберите десять позиций, по которым цена влияет на продажи сильнее всего, и трёх главных конкурентов. Проверяйте сводку две недели рядом с ручной таблицей. Когда расхождения исчезнут, расширяйте список.
Как с этим работает Coagent
Платформа Coagent работает с почтой, Telegram, таблицами и 1С по правилам вашей компании. Рутину берёт агент, а подтверждение остаётся за человеком.
Составьте список ключевых позиций и главных конкурентов, чтобы поручить первую проверку цен агенту.